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制药装备企业打破单一模式，向方案提供商转型

近年来，我国制药装备行业规模保持着不断发展势头，行业集中度不断提升，企业研发投入不断加大，技术更迭加快，国产制药装备的水平有了明显的提升。同时，在这样的整体形势下，行业发展也呈现出一些新趋势。例如，不少制药装备企业从单一的设备制造商向解决方案提供商转型，一方面通过释放数据的价值，延伸售后运维、服务业务链条，使盈利模式更多元，另一方面为制药行业提供设备支撑，推动制药产业发展。

业内专家表示，制药装备解决方案的本质是卖服务，解决客户的问题。但在实际的操作过程中，很多企业会因为思维的固化、认知不足等原因而陷入误区。

例如，很多企业会单纯的把硬件+软件+服务的累加拼凑当做解决方案，采用产品+服务的简单形式打包卖出去，不能完全满足用户实际生产过程中的需求。

实际上从用户的角度来看，解决方案除了产品和服务以外，还有你提供的价值，给企业带来的效益，比如提高产能，降低企业成本等。业内表示，制药装备解决方案提供商需要准确把握客户的完整需求，充分理解客户在使用产品中的痛点，有针对性地开发相对应的个性化、有效的解决方案，发挥产品真正的潜力，才能给客户带来更多的增值空间。

例如，在当前节能环保理念的推动以及相关政策的执行下，环保型的制药装备解决方案吃香，一批企业抓住机遇，积极为客户解决高耗能、高污染相关的痛点问题，业务涉及环保设备、三废污染综合治理、挥发性有机物(VOCs)污染治理、环保工程投建运营及技术服务等。还有企业表示未来将适时进入新能源利用领域和其他相关环保业务。

另外，在自动化智能化技术不断发展、工业4.0理念深入的背景下，国内不少具备实力的制药装备解决方案提供商也有了更明确的规划与行动。

例如，有的制药装备企业已经能为药企提供制药工艺、核心装备、系统工程整体解决方案，该企业人员表示，公司拥有完善的装备制造基地以及制药装备和系统，公司目前正在积极探索创新药物制造平台，希望让系统方案服务商成长为智慧药厂的交付者，服务于全球制药工业。

还有制药装备企业利用自动化与信息化技术成功研制了部分智能医药生产机器人及其生产线，正向打造医药工业4.0智慧工厂整体解决方案的服务商转型，并通过与德国知名企业并购合作，打通国内、国际两大市场。

业内表示，企业将解决方案推向市场的过程中，需要重新审视定价和销售模式，摆脱过去低定价和纯产品的销售模式，探索更多应有领域，才能为客户带来增值和配套服务。

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